拓客的大概技巧

拓客的大概技巧

  拓客的大概技巧，对于销售行业的人来说，客源是最重要的，没有了客源销售额就不能够达标，在客源缺少的时候就需要去拓客了，这样才能够带来销量，下面分享拓客的大概技巧。

  拓客的大概技巧1  一、采用新颖的拓客方式，传递“美容院的优惠幅度很大”的信息

  面对充值送优惠的拓客活动，美容院千万不要盲目跟风。

  美容院可以采取错位竞争，和普通的营销方式区分开来，让顾客能够感觉到美容院的优惠。

  此时，美容院可以通过以下方法进行拓客：做美容送加油卡，做美容送秋季短途旅行，或者是采用星座的形式，也可以举办一次大型的拓客会议，请一位非常好的主持人，让顾客能够感觉到非常新颖。

  总之，美容院让顾客感觉到优惠幅度相比平时大很多。

  二、利用女性追求实惠的心理，推出实质性的免费检测活动

  女性最喜欢免费的东西，美容院拓客要紧抓“免费”二字，推出实质性的免费检测活动。

  例如，美容院可以通过以下方法进行拓客：

  免费的采妆课程、免费帮女性顾客做皮肤检测、免费脱毛活动、免费为女性进行一次卵巢保养、开展一次免费的乳腺保养讲座……诸如此类增加美容院内的人气，为导购人员提供更多的拓客机会。

  无论是独家送还是邀请一些商家共同参与免费，商品的品质必须有绝对保障。

  同时，还要制做和派送一批宣传材料(单张、海报、小册子等)，在广告词内标示扩展槽重点销售的报务项目，如有可能，还可给顾客发送点儿纪念品。这样一来，美容院就会“家喻户晓”了。

  三、卡片类方式快速拓客：奖品集点证、累计有价凭证

  美容院可以做出一张分成两个部分的漂亮卡片，第一部分的目的在于传送美容院的推销讯息，而第二部分则绘出特定的格式。

  当客人消费到某一程度的金额时，就送她加点数，当顾客集满一定的点数时，就奖励她一下!这样，顾客就可以慢慢积累起来了!

  美容院拓客可以采取赠送累计有价凭证的方式来进行。当客人到美容院消费付款时，送给她一张等于他所消费的金额的10%价值的凭证。

  持有价凭证者可在下次或某次消费时抵扣费用，也可累积起来换奖品。

  这一活动可以培养顾客对美容院的忠诚度，而且所需费用很低。

  四、利用微信时尚拓客，让顾客消费更方便

  如今，几乎人手都有一个微信号。微信最主要的功能是服务，而美容院又恰好是以服务为顾客提供商品。

  因此，美容院可以充分地利用微信公众平台拓客、做各种抽奖活动，为顾客提供全方位服务，会使得美容院的运转如虎添翼。

  首先，美容院可以将美容项目通过微信进行公布，还可以再微信平台发布更多的养生知识和保养技巧。

  顾客只要有微信并关注，就可以查看美容项目时间安排及美容师服务时间，并根据空闲情况完成预约。

  除预约外，其他的业务也可以通过微信设置进行办理，例如转发有礼、红包大抽奖、团购、支付、查询优惠等，让顾客方便有效地享受店内的一切服务，最大限度地开拓客源。

  五、免费体验卡，利用体验式营销广开客源

  体验感受的好坏直接影响新顾客的转化率，很多美容院老板认为只要让新顾客认可体验项目的效果就是把新顾客体验做好了，其实这是一个误区。

  顾客体验是一个综合考量，牵涉到美容院的形象度、价格策略、企业文化、服务人员沟通能力的优劣、服务流程与见效程度等“五感六觉”式的体验。

  其中，五感主要是指美容顾客的视感、嗅感、听感、触感、味感等，五感销售具有意想不到的效果，国际很多知名品牌都通过利用五感体验式销售来抓住顾客的心，撬开顾客的钱包。

  因此，美容院需要在五感上多下功夫，并且结合品牌形象、文化、服务素养将体验式营销做得更好。客源是美容院的基础，但不能忽视顾客质量的重要性。

  低质量的新客源转换率低，且即使顾客发生消费也只是为了领取赠品或只购买深度折扣的产品或服务，应该果断地过滤掉，不要让其占用美容师、顾客和体验品资源。

  所以，美容院在拓客时需要制定不同的新客策略和转换率目标值，使用不同的营销方法，比如体验类的新顾客用促销信息促成购买。

  拓客的大概技巧2  1、商圈派单计

  适用项目：中高端、中端及中端以下

  工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

  拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围。

  选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。

  2、动线堵截计

  适用项目：中高端、中端及中端以下

  工作周期选择：蓄客期和强销期

  拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

  拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)。

  3、社区覆盖计

  适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房

  工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期

  拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管

  拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

  4、展会爆破计

  适用项目：高端、中高端、中端

  工作时间选择：蓄客期和强销期。

  工作人员选择：精英销售员。

  工作地点选择：大型展会现场。

  工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。

  5、油站夹报计

  适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目

  工作周期选择：以蓄客期为主

  拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责

  拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站

  工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群

  6、商场巡展计

  适用项目：所有项目类型均可

  工作周期选择：蓄客期及强销期

  拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管

  拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线范围内的目标场所

  工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息

  7、企业团购计

  适用项目：中高端、中端及中端以下

  工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。

  拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员

  拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位

  工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化

  8、动迁嫁接计

  适用项目：普通及中高档住宅项目

  工作周期选择：营销全程

  拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主

  拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区

  工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户

  9、商户直销计

  适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目

  工作周期选择：蓄客期及强销期

  拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

  拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等

  工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户

  10、客户陌拜计

  适用项目：高端、中高端、中端及中端以下

  工作周期选择：项目营销全程

  拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定

  拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

  工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

  11、竞品拦截计

  适用项目：适合所有的`项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好

  工作周期选择：营销全程

  拓客人员选择：以销售员为主

  拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近;同区域的周边项目附近

  工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户

  12、商家联动计

  适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目

  工作周期选择：营销全程

  工作人员选择：以策划为主

  联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等

  工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的

  拓客的大概技巧3  以驾校招生为例，黄金时间为下午6-10点，下班高峰期地铁口、街道路口人群聚集地定点摊位，派传单开拓新客户！

  对于地推式高效拓客的关键点：

  三到、一加、一通、一冲

  辅助工具：

  KT板、传单、桌子、椅子、活动赠品、小蜜蜂。

  对于工具只是一种宣传辅助，更重要的是要主动出击。

  三到、一加、一通、一冲：

  眼到

  手到

  口到

  加微信

  通过微信

  冲向目标

  眼到：

  首先选好定点（人流必经之路）以及站的位置，站在面对人流方向，双眼扫描人群，筛选人群，看准有哪些人关注我们，往我们看。

  手到：

  根据扫描到的人群之后紧接着执行手到，派出传单，让他接传单；派传单讲究有声有色。做到自信的说，礼貌有风度的派。

  口到：

  当他接过传单之后即是口到，跟着他走交流起来，自然的破冰，打破僵局建立信任！

  一加：

  在交流中自然的拿出手机，主动加微信，储备意向客户。

  一通：

  加完后，当面通过微信，防止流失意向客户，也便于后续跟进客户。

  一冲：

  根据所定目标，每天努力冲向日目标，做增量；转化的基础必须有足够的数量。销售漏斗顶部有足够的数量是基础。

  趁热打铁：

  趁热打铁是为了后续跟进的事半功倍；加上客户微信之后当天及时沟通起来，通过刚刚的交流，有这种意识挺好，进行赞美，利用前面所讲的销售流程六部曲跟进客户。

  客情维护：

  为什么Top sales的业绩能够持续优秀？

  过硬的销售技能+高段位心态管理+精细化客户管理

  除了销售技能以及心态以外，对于客户做了精细化分类管理，掌握客户的背景相关信息，把客情维护做的全面、到位；提高体验。

  对于已合作的客户，每天定量进行客情维护，提升合作关系，为转介绍打下坚实的基础。

  最佳逼单时间：

  逼单最佳时间即是工资发放时间，每月15-18号，25-28号。

  策略：

  目标拆解后到周再到天之后，月初全力积累客户，对于意向度相对较高的客户在3-7天内进行关单。

  非高意向度潜在客户，以销售流程六部曲跟进客户，把控谈判进度；在月中发工资时间段花3-4天时间努力进行第一次逼单！月底以活动赠品、福利、公司政策进行第二次逼单！

  转化：

  转化率的两个提升点：

  1、提升拓客数量

  2、提升转化技巧

  周末上门拜访、约见线上较难转化的客户线下见面到训练场看场进行转化。

  转化技巧，以传递（产品价值）学车的价值、重要性为主要目的，以提高潜在客户学的意向度。